【陶卫品牌】原创杭州陶卫品牌线上线下洗牌加剧 市场大盘下滑严重

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    原创杭州陶卫品牌线上线下洗牌加剧 市场大盘下滑严重

杭州，浙江省省会，“中国电子商务之都”，马云创立的“阿里巴巴集团”总部就在杭州。自2012年起，在杭州赫赫有名的东箭完整家居就蓬勃开展b2c业务，先后进驻天猫、京东等知名电商平台，历年销售成绩骄人。陶瓷卫浴大数据调研组走进杭州，发现今年以来市场大盘下滑严重，不论是线上还是线下，行业洗牌加剧，市场呈现两极分化。在严峻的市场形势下，做好渠道、做好服务显得尤为重要。大理石瓷砖在杭州畅销，现代简约风为市场主流。

市场大环境转差 走好渠道、做好服务尤为重要

今年5月，宏宇陶瓷联手东箭集团2600㎡旗舰店在杭州恒大国际建材家居博览中心盛大开业，全新大店全面提升品牌形象。杭州宏宇陶瓷经销商吴为为向记者介绍，他们的团队有40多人，今后会往工程、整装和家装方向发展。他们目前与九鼎、名品、东易日盛、盛都等装修公司有合作，去年共谈成3万多单合作。吴为为预期，今年杭州宏宇总销售额能做到1个多亿。

杭州宏宇陶瓷经销商吴为为（中）

简一大理石瓷砖目前在杭州有9个店，分别在第六空间大都会、新时代家居生活广场、佳好佳居饰商城、恒大建材市场、桐庐、富阳、临安、千岛湖以及建德。家装渠道是杭州简一的主要销售渠道，负责人刘勤向记者透露，今年杭州简一总销售额估计能做到4000万。除了家装渠道，杭州简一还走大零售(包括小区推广、异业联盟带单、上门客户、老客户介绍)、新零售(即线上客户)以及工程渠道。简一用于做工程的瓷砖产品是总部工厂直接供货单独批价，这些产品在市场上的买不到的。杭州简一在每个渠道都均衡发展，目前家装渠道销量最大。

简一大理石瓷砖负责人刘勤

刘勤向记者表示，总的来看，市场大环境比以前差，一方面是由于受到精装房的冲击，另一方面是行内经销商和装修公司打价格战，自己把自己搞坏了，市场呈现两极分化，高端品牌还能大量存在，中低端品牌很多都活不下去了。尽管环境不好，杭州简一坚持把自己的产品服务做好。刘勤向记者介绍，他们每个店面都会配备3—4个设计师，总部跟自己都会定期安排培训;客户成交了或是搭上关系了，就建一个群来沟通;每个季度回访客户一次，往往会引来新客户，通常1个老客户维护好，最少带1—2个新客户。另外，杭州简一老板拥有一个有水果基地，水果成熟了都会寄给客户，温暖人心。

杭州金尊玉大理石瓷砖经销商黄波锋表示，今年市场形势严峻，杭州新开楼盘都要求精装修，毛坯房只存在于杭州周边地区。在杭州，别墅建设现在已经不批了，现在只能在富阳、桐庐、千岛湖这些周边地区能有别墅装修需求，因为金尊玉以大宅装修为主，造成的影响还是挺大的，上半年销售还稳得住，7、8月份开始出现下滑。黄波锋预期，今年总体销售能做到800—900万，目前主要以120㎡以上的大平层装修为主。黄波锋告诉记者，他们主要走家装设计师渠道，慢慢涉及整装，零售量很少，一年只有30-50万。“不做渠道的经销商基本死完了，市场每年淘汰20%的经销商。”黄波锋说。

杭州金尊玉大理石瓷砖经销商黄波锋（左二）

线上大盘下滑严重 陶卫品牌洗牌加剧

东箭完整家居在杭州乃至全国赫赫有名，代理了toto、箭牌、乐家、美标、金意陶、东鹏等近百个国内外家装品牌。副总裁余化学向记者介绍，目前集团拥有员工2800人，年销售额达30个亿。自2012年起，东箭不断探索创新，以发展的眼光审视互联网，蓬勃开展b2c业务，先后进驻天猫、京东、当当网、亚马逊等知名电商平台，并相继开设87家店铺，获得16个品牌的b2c授权，历年销售成绩骄人。

东箭完整家居副总裁余化学告诉记者，目前他们线上线下销售人员比例达1:1，也就是说线上员工跟线下员工一样多，可以说电商业务占据东箭完整家居的半壁江山。今年以来，终端实体店销售大环境较以前差，销售情况不似预期，那网上的情况怎么样呢?

东箭完整家居副总裁余化学

作为行业b2c资深专家，余化学向记者透露，不光是陶瓷卫浴行业，整体新零售大盘流量下滑20%-30%，线上洗牌比线下严重。目前东箭在线上主要做箭牌、toto、乐家、美标等卫浴品牌，瓷砖电商基本上都不好做。余化学表示，其实线上运营成本比线下高，不管成交多少，都要支付平台费，其中在天猫要给5个点(即总销售额的5%)，京东则是8个点。线上运营并不比线下轻松，价格要低、服务要好、质量要硬是基本要求。

目前，在杭州，线上做得好的卫浴品牌有toto、科勒、美标、九牧、箭牌、卡贝;瓷砖品牌就只有东鹏还做得不错。

大理石瓷砖畅销 现代简约风占主流

杭州主要的建材卖场有新时代家居生活广场、第六空间大都会、杭州陶瓷品市场、佳好佳居饰商城、恒大建材市场等，其中第六空间大都会和新时代属于高端卖场。进驻第六空间大都会的瓷砖品牌有28家，卫浴品牌有29家;进驻新时代的瓷砖品牌有37家，卫浴品牌有46家。

从综合实力来看，在杭州排名靠前的瓷砖品牌是马可波罗、诺贝尔、东鹏、金意陶、唯美l&d、icc、简一、道格拉斯。其中冠珠、萨米特、宏宇、东鹏、诺贝尔在工程渠道做得好，简一、icc、唯美l&d、马可波罗在家装设计师渠道做得出色。卫浴方面，位居市场前列的是toto、科勒、杜拉维特、唯宝、箭牌、恒洁、安华、法恩莎、四维。

杭州简一家装渠道销售老总刘勤告诉记者，在杭州，大理石瓷砖畅销，可以说是占据市场主流。普通的100元/㎡，大概70多元/片;而简一的要300多元/㎡，最少也要238元/㎡。他们现在主推600×1200、600×900、900×900、800×1600等规格产品。刘勤认为，陶瓷大板不能一味求大，还要考虑铺贴的便利性，超过900×1800的就不行了，因为电梯进不去。

杭州金尊玉经销商黄波锋表示，大理石瓷砖、现代仿古砖是市场畅销产品，流行规格为600×900、800×800、600×1200。风格方面，新中式、轻奢、现代简约风占主流。

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